Ausgabe 5 | 28.10.2003 | ISSN 1610-5915|
Liebe Leser, wie erfolgreich ist eigentlich Ihr E-Mail-Marketing? Wenn die Resultate besser sein könnten, dann ist der neue Beitrag von Corey Rudl genau das richtige für Sie: In dieser Ausgabe gibt er Ihnen ausführliche Praxistipps zu zwei wesentlichen Erfolgsfaktoren des Email-Marketings. Einer davon ist Personalisierung, so viel sei verraten. Um Personalisierung ging es auch in der jüngsten Studie von Jupiter Research. Über das Fazit mag man sich streiten, aber sie gibt uns eine interessante Zahl an die Hand: Immerhin 14 Prozent der befragten Konsumenten würden aufgrund personalisierter Inhalte häufiger auf einer Webseite einkaufen. Machen Sie was daraus! Grundsätzlich häufiger eingekauft wird Online ansonsten ja hauptsächlich zu kalendarischen Anlässen. Und so wird den Meldungen von Wirtschaftsverbänden nach wohl auch 2003 wieder ein Viertel aller E-Commerce-Umsätze in der Weihnachtszeit erwirtschaftet werden. Haben Sie schon dafür gesorgt, dass Ihr Stück vom Kuchen dieses Jahr größer ausfällt, als letztes Mal? Viel Zeit bleibt nicht - und die nächste Chance kommt erst wieder in 12 Monaten. Wie Sie jetzt noch die Medien als effektive Geheimwaffe für Ihr Weihnachtsgeschäft einsetzen können, verrate ich Ihnen gerne auf Anfrage. Rufen Sie mich einfach an. Oder nutzen Sie gleich jetzt unser einmalig günstiges Last-Minute Weihnachts-PR Angebot. Halten Sie uns angesichts des Preises ruhig für verrückt. Nur: ist Last-Minute nicht immer "wahnsinnig" günstig? Es grüßt Sie herzlich aus Hannover,  Ulf-Hendrik Schrader PR-Berater  Inhaltsverzeichnis
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Das Oberlandesgericht München hat am 11.09.2003 entschieden (AZ 29 U 2681/03), dass dem Besucher einer Website zugemutet werden kann, über zwei Links zur Anbieterkennzeichnung (Web-Impressum) zu gelangen. Als Kläger war die Zentrale zur Bekämpfung unlauteren Wettbewerbs e. V. aufgetreten. Ein Münchner Großverlag hatte auf seiner Homepage einen Link mit "Kontakt" benannt, über den der Surfer auf die Unterseite "Impressum" gelangen konnte. Dort befanden sich alle gesetzlich vorgeschriebenen Angaben. Die zwei Klicks sah die Wettbewerbszentrale als Verstoß gegen Paragraph 6 Teledienstegesetz (TDG) an, wonach die Anbieterkennzeichnung "leicht erkennbar, unmittelbar erreichbar und stets verfügbar" sein muss. Für Mediendienste gibt es in Paragraph 10 Mediendienstestaatsvertrag MDStV eine gleichlautende Regelung. Nach Ansicht des Oberlandesgerichts München genügen Informationen zur Anbieterkennzeichnung, die über einen doppelten Link von "Kontakt" auf "Impressum" aufgerufen werden können, den Anforderungen des Transparenzgebots gemäß § 6 Satz 1 TDG, § 10 Abs. 2 Satz 1 MDStV aber ebenso wie den Anforderungen des Transparenzgebots gemäß § 312c Abs. 1 Satz 1 BGB. Quelle: Trusted-Shops, eigene Recherche. Inhaltsverzeichnis
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Die Fachgruppe Online-Vermarkterkreis im Deutschen Multimedia Verband (dmmv) e.V., dem auch prdienst.de angehört, hat am 02.10. zum Abschluss der Fachmesse Online-Marketing Düsseldorf (OMD) neue Werbemittel- standards präsentiert. Die neuen Standards "Flash-Layer" und "Universal Ad Package" (UAP) wurden von führenden Online-Vermarktern im dmmv-Arbeitskreis "Adtechnology Standards" erarbeitet. Nach dem Motto "Ein Werbemittel - alle Vermarkter" treiben die Online-Vermarkter die Standardisierung der Online-Werbung weiter voran. Den Werbekunden soll so die Produktion und Anlieferung von Online-Kampagnen erleichtert und ein reibungsloser Ablauf ermöglicht werden. Nach der Einigung auf verschiedene Online-Werbeformate im vergangenen Jahr hat der Online-Vermarkterkreis nun weitere Werbemittel-Standards definiert. Unter dem Begriff "Flash-Layer" wird eine den Inhalt überlagernde flashanimierte Online-Werbung verstanden. Zudem hat die Fachgruppe Online-Vermarkterkreis im dmmv, gleichzeitig die deutsche Vertretung des IAB (Interactive Advertising Bureau) Europe, die flächendeckende Einführung des sog. Universal Ad Package (UAP) angekündigt. Unter dem Stichwort UAP sind insgesamt vier neue großflächige Werbeformate zusammengefasst:
Quelle: dmmv. Inhaltsverzeichnis
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Nur 14% der befragten Konsumenten gaben in der neuen Studie "Beyond the Personalization Myth: Cost Effective Alternatives to Influence Intent" von Jupiter Research an, dass sie aufgrund personalisierter Angebote oder Empfehlungen häufiger bei Online-Shops eingekauft hätten. Im Gegensatz dazu gab die Mehrheit der befragten Konsumenten an, dass sie aufgrund viel grundlegenderer Verbesserungen häufiger auf einer Webseite einkaufen und vorbeischauen würden. Im Detail wurden als größte Anreize "schnellere Ladezeiten" (54%) und "bessere Navigation" (52%) genannt. Der Aufbau und der Unterhalt einer personalisierten Webseite kann der Studie nach über viermal teurer sein, als der Unterhalt einer vergleichbaren dynamischen Seite. Die meisten mit Personalisierung arbeitenden Seiten hätten folglich einen inadequaten ROI erfahren. Für jedes durch Personalisierung angestrebte Ziel seien ferner viele andere Taktiken verfügbar, mit denen sich die selben Ziele zu weitaus geringeren Kosten erreichen ließen. Anmerkung der Newsletter-Redaktion: Dass gute Usability einer der wichtigsten Faktoren für Erfolg im Internet ist, sollte sich bereits herumgesprochen haben. Personalisierung bleibt aber auch unter Kenntnis der ermittelten Zahlen eine der vielsprechendsten nachgelagerten Methoden zur Erfolgssteigerung. Denn 14% Umsatzsteigerung durch wiederkehrende Kunden sind etwas, wofür es sich zu investieren lohnt. Das meint übrigens auch unser Kolumnist Corey Rudl, lesen Sie unbedingt seinen Artikel über Personalisierung von E-Mail-Kampagnen. Quelle: Jupiter Research, eigene Recherche. Inhaltsverzeichnis
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Der konzeptionelle Aufbau eines Partnerprogramms Wenn Sie sich die bestehenden Partnerprogramme einmal ansehen, werden Sie schnell feststellen, dass es erhebliche qualitative Unterschiede gibt. Das fängt an bei der textlichen und grafischen Gestaltung der Webseite, geht über die Professionalität der Werbemittel und endet bei den Partner-Konditionen sowie der Partner-Betreuung. Was braucht ein Partnerprogramm in erster Linie, um erfolgreich zu sein – um für den Betreiber eine wahre Umsatzmaschine zu sein? Viele gute Affiliates. Alles, was ein Partnerprogrammbetreiber tut, sollte also darauf ausgerichtet sein, viele gute Affiliates zu gewinnen und vor allem auch zu halten. Wie geht das? Affiliates haben das gleiche Interesse, wie Programmbetreiber: Sie wollen Geld verdienen. Und zwar möglichst viel. Das heißt, sie selektieren sehr genau, welchem Anbieter sie Ihre Zeit und ihre Werbeflächen zur Verfügung stellen. Das mag für viele kleinere Homepage-Bastler und Websmaster nicht zutreffen, aber genau die sind für den Programmbetreiber auch vergleichsweise uninteressant. Denn sie sind in der Regel unerfahren (erhöhter Support-Aufwand) und verfügen weder über die kritische Masse an Besuchern, noch über ein wenigstens mittleren Ansprüchen genügendes Werbeumfeld. Die interessanten Affiliates hingegen verfügen über zigtausende von Besuchern und wissen ganz genau, wie sie ein Partnerprogramm erfolgreich einbinden und empfehlen. Diese so genannten Super-Affiliates bestreiten teilweise ihren Lebensunterhalt damit. Der Erfolg eines Partnerprogramms hängt also davon ab, dass es zunächst einmal die Selektionskriterien der wichtigen Affiliates erfüllt und im weiteren Verlauf diese Affiliates dauerhaft zu binden vermag.
Auf alle diese Punkte kann ich hier leider nicht eingehen. Betrachten wir aber den Punkt Konversionsrate einmal näher. Die Konversionsrate ist das Verhältnis von Besuchern zu Käufern (wenn von 100 Besuchern 2 zu Kunden werden, entspricht das einer Konversionsrate von zwei Prozent). Jede auch noch so geringe Veränderung in der Konversionsrate wirkt sich direkt spürbar auf den Gewinn eines Online-Shops aus. Eine veränderung um einen Prozent kann beispielsweise bedeuten, dass sich der Gewinn verdoppelt - oder halbiert. Affiliates haben darauf kaum Einfluss, sie leiten nur ihre Besucher auf die Seite des Programmbetreibers weiter und sind darauf angewiesen, dass dieser möglichst viele der Besucher zu Kunden "konvertiert". Aus der Sicht von Affiliates könnte ein Partnerprogramm mit schlechter Konversionsrate gegen ein Programm mit besserer Konversionsrate daher nur durch entsprechend höhere Provisionen punkten. Das dürfte in der Praxis allerdings daran scheitern, dass der Betreiber eines Shops mit geringer Konversionsrate gar nicht die Mittel hätte, noch höhere Provisionen zu zahlen. Letztlich kann die Konversionsrate daher als das Kriterium schlechthin gelten. Über die Höhe der Konversionsrate selbst entscheiden wiederum eigene Faktoren:
Bevor Sie also auch nur an den Aufbau eines Partnerprogramms denken, optimieren Sie die Konversionsrate Ihrer Webseite. Diese Vorarbeit ist absolut essentiell, auch wenn Sie Affiliate-Marketing aktuell noch gar nicht einsetzen möchten. "Die Konversionsrate optimieren – leichter gesagt als getan", werden Sie jetzt vielleicht denken. Ein guter Einwand. Aber es gibt in den Bergen von Literatur zu dem Thema einige Werke, zumeist aus dem angloamerikanischen Raum, die Ihnen hervorragende Tipps, Tricks und praxiserprobte Schemata bieten. Ein Beispiel hierfür ist der E-Marketing-Kurs von unserem Kolumnisten Corey Rudl. Wenn Sie aber weder Zeit noch Muße haben, sich durch englischsprachige Literatur zu kämpfen und die vielen Tipps auf Anwendbarkeit für Ihr Projekt zu prüfen – dann beauftragen Sie Fachleute aus der Praxis, die sich täglich mit der Optimierung von Webseiten beschäftigen und denen es Spaß macht, ihr Wissen für Sie anzuwenden. Einer dieser Fachleute schreibt übrigens gerade diese Zeilen und freut sich über Ihre Email an schrader@prdienst.de. Die nächsten Schritte Verschaffen Sie sich einen Marktüberblick. Besuchen Sie die im ersten Teil des Artikels genannten Netzwerkbetreiber und einige der großen Partnerprogramm-Verzeichnisse.
Suchen Sie dort nach bereits existierenden Partnerprogrammen aus Ihrer Branche und legen Sie eine Excel-Tabelle mit den Ergebnissen an. Erfassen Sie zu jedem Partnerprogramm beispielsweise Ihren ersten Gesamteindruck, die Anzahl der angebotenen Produkte, die Anzahl und Qualität der zur Verfügung stehenden Werbemittel usw. Sortieren Sie nun Ihre Einträge anhand der Kriterien, nach denen Affiliates die Attraktivität eines Partnerprogramms bemessen, erhalten Sie einen sehr guten Marktüberblick. Auch wenn es Ihnen nicht in jedem Punkt möglich sein sollte, ein besseres Angebot zu entwickeln als Ihre Mitbewerber – Grundlage Ihrer weiteren Planungen sollte die Erlangung eines Platzes innerhalb der ersten drei Ränge Ihrer Liste sein. Andernfalls wird es kaum realistisch möglich sein, Affiliate-Marketing profitabel einzusetzen. Je systematischer und gründlicher Sie in dieser Phase vorgehen, desto höher sind später Ihre Erfolgschancen und desto geringer die Gefahr, Fehlinvestitionen zu tätigen. Lassen Sie sich im Zweifel von erfahrenen Praktikern unterstützen. In Teil 3 dieses Artikels, der im nächsten Newsletter erscheint, erfahren Sie, was Affiliate-Marketing mit PR zu tun hat und warum Sie einen PR-Profi in Ihr Boot holen sollten um das Rennen zu gewinnen. Quelle: Eigene Recherche. Inhaltsverzeichnis
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Targeting and Personalizing Your E-mail Promotions to Boost Your Bottom Line Let me ask you a very important question: What are you doing to make sure that your e-mail promotions are getting NOTICED, READ, and ACTED ON by the people you are sending them to? I'm not talking about writing killer copy – although that's essential – or offering a great product or service. I'm asking how YOUR customers and subscribers know that YOUR offer is relevant to them specifically. What is it that makes EACH AND EVERY ONE OF THEM individually sit up and take notice of your e-mail promotions? The most successful e-mail marketers will answer these questions without even thinking, and just about every one of them will mention the two strategies we're going to be discussing today: targeting and personalization. Once you've learned how to exploit these two powerful marketing concepts, you'll DRAMATICALLY INCREASE THE EFFECTIVENESS of ALL your promotions. E-mail Success Strategy #1: Targeting Using e-mail to target different segments of your audience is one of the single MOST EFFECTIVE WAYS I've found to market products or services on the Internet. And if you've been collecting opt-in e-mail addresses on your web site, then YOU CAN GET STARTED RIGHT AWAY! Here's how: The simplest way you can market to different segments of your opt-in list is by targeting them based on whether they are (a) existing customers, or (b) visitors to your site who have opted in to receive your free newsletter, eBook, etc. The message you send to your customers might focus on selling them an upgrade to a product they already own. BECAUSE YOU'VE ALREADY EARNED THEIR TRUST through a previous sale, this promotion should do quite well. Of course, you'll need to approach your subscribers – those people who haven't made a purchase from you yet – from a slightly different angle. You might try offering them a 25% discount off their very first purchase, for example. Here are some other techniques you can use for targeting your customers and subscribers:
By collecting more specific information from the people who are visiting your site, you'll be able to target your e-mail promotions in SOME VERY SOPHISTICATED WAYS. Here's an example: Suppose your product is a book on how to buy foreclosed properties from the bank. Your opt-in form might ask people whether they're interested in buying property for investment purposes or for use as their personal residence. Armed with this information, you could send two different promotions targeting these two different groups. One could outline the benefits of buying properties as investments, and the other could focus on buying your family home at a substantial savings. And since you would already have an opt-in form set up at your site to collect e-mail addresses, it would be really easy for you to customize this form so your visitors could tell you WHY they're interested in foreclosed properties. Your form could read something like this: ------------------------------------------------ Enter your name and e-mail address below to receive the FREE report: "The 10 Things You MUST Know Before Buying a Foreclosed Property!" Name: ______________ E-mail: ____________ I am interested in foreclosed properties for: __ Investment Purposes __ Personal Residence ------------------------------------------------ By targeting different segments of your audience with a promotion that is specific to their interests, you can just about guarantee that your results will be dramatically higher.
I hope you can see how powerful this strategy is! It allows you to talk to your customers – and prospective customers – about things that matter to them specifically. And when you target your offers to meet their specific needs, your response rate will improve significantly. And the best part is that once you've got this kind of system in place, THERE'S HARDLY ANY EXTRA WORK ON YOUR PART. E-mail Success Strategy #2: Personalization Guess what? If you've been collecting people's names when they opt into your list, then you've got a very powerful piece of information. Nothing makes people sit up and take notice like hearing – or in this case, seeing – their own name. Personalizing your promotions is one of the most widely used tricks in direct marketing, yet IT STILL WORKS LIKE ABSOLUTE MAGIC. I learned firsthand how effective this technique is a few years ago when I decided to conduct a little marketing experiment. I took a small list of my customers and split it in half, then sent an e-mail to each group that was exactly the same, with only ONE exception. The subject line of the first e-mail read: here's all the info you need The subject line of the second e-mail, which had EXACTLY the same body as the first e-mail, had been customized to display the recipient's name. For example: Bob, here's all the info you need Now, I had a hunch that the personalized subject line would do better than the generic one. In fact, I was sure of it. BUT WHAT I DISCOVERED SURPRISED EVEN ME! The campaign I ran with the personalized subject line had a response rate 64% higher than the one without! And that was the ONLY difference between the two campaigns! The body of the e-mail was identical in both cases, and so was the offer. It was just that one small change in the subject line that boosted the response by 64%! As you can see, if you HAVEN'T been personalizing your e-mail promotions, now is definitely a good time to start. Can you imagine what a 64% increase in sales and profits would do for YOUR bottom line? Of course, you can personalize the body of your e-mail as well as the subject line, and you can use ANY information you've collected about your customers and subscribers, not just their names. For example, let's suppose you are operating an online pet products business, and that you know what kinds of pets your customers and subscribers own. Using this information, you can add another layer of customization to your e-mail promotions. You could start your e-mail off like this: ------------------------------------------------ Hi Susan, I have some news that is going to make your cat extremely happy. For the next 2 days only, a huge selection of cat accessories are being blown out at almost 50% off the regular price. ------------------------------------------------ Putting together a campaign like this is a lot easier than you might think! Many e-mail marketing solutions will allow you to easily merge your customized data into the message. The example above would look something like this before you sent it out: ------------------------------------------------ Hi [name], I have some news that is going to make your [pet] extremely happy. For the next 2 days only, a huge selection of [pet] accessories are being blown out at almost 50% off the regular price. ------------------------------------------------ And feel free to get creative and personalize your e-mail promotions with whatever information you've collected about your customers and subscribers. Here are a few examples:
And once you learn how easy it is to do, you'll be kicking yourself for not getting started sooner! Key Secret: Putting Both Strategies Together Used individually, targeting and personalization are powerful marketing strategies, but put them together and look out! An e-mail promotion that incorporates both of these techniques – and uses them effectively – is truly A FORCE TO BE RECKONED WITH! And there are some really clever ways to target and personalize your e-mail promotions all at the same time without doing ANY extra work! Here's EXACTLY how to do it: Let's keep using the example of the pet products site. You know that some of your members are dog owners and some are cat owners. Assuming you have the right kind of e-mail marketing solution, all you have to do is put together an e-mail that looks something like this: ------------------------------------------------ Subject: [firstname], your [pet] will thank you Dear [firstname], I have some news that is going to make your [pet] extremely happy. For the next three days only, we are blowing out a great selection of [pet] supplies at huge savings! ------------------------------------------------ Assuming you are using a flexible e-mail marketing solution, you should be able to automatically merge each subscriber's name into the [firstname] field and merge the type of pet they own into the [pet] field. This way, you are targeting dog owners with an e-mail promotion for dog supplies, and cat owners with a promotion for cat supplies. Not only that, but you're also PERSONALIZING EACH AND EVERY MESSAGE you send out with the names of your customers and subscribers!
Inhaltsverzeichnis
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